سوداګریز پلان جوړول
مخکې د سوداګرۍ د پلان له لیکلو اړینه ده چې د سوداګرۍ پلان وکتل شي او ځان پرې پوه کړل شي.
د سوداګرۍ د پلان لیکلو لپاره درې اړین قوانین:
۱- د خپلې سودارۍ پلان لنډ ولیکئ.
د سوداګرۍ پلان باید لنډ او مختصر وي. د لنډ لیکلو لپاره دوه لاملونه شته دي:
– تاسې غواړی چې د سوداګرۍ پلان مو ولوستل شي او هیڅوک دومره وخت نلري چې ستاسې د سوداګرۍ ۱۰۰ پاڼې یا ۴۰ پاڼې ولولي;
– ستاسې د سوداګرۍ پلان یو داسې ابزار ده چې د سوداګرۍ د پراخولو، ودې او هرې ورځ مخکې وړلو لپاره یې کاروئ او د وخت سره سمون پکې راوړی. که چېرې ستاسې پلان ډېر اوږد وي نو خپل ځان ته مو یو ډول جزا ورکول ټاکلي. جزا به مو دا وي چې د سوداګرۍ په پرتله به مو ډېر وخت پر پلان تېر کړی وي او یا به مو د ډېر اوږدوالي او لټي له امله په الماری کې ساتلی وي.
۲- د خپلو اورېدونکو یا لوستونکو په اړه
داسې یو پلان ولیکئ چې ستاسې اورېدونکي یا چا ته یې چې د وېلو لپاره وړاندې کوی پرې پوه شي (د هغوی په ژبه یې ولیکئ). له دې پرته ترمینالوجي ته ډېر پام وکړئ. که چېرې تاسې خپل پلان غېرې مسلکي خلکو ته وړاندې کوی یا اوروی نو له مسلکي ټرمنیالوجي کارولو ډډه وکړئ. د بېلګې په توګه که ستاسې شرکت د یوه ساینسي بهیر د پراختیا لپاره کار کوي نو تاسې د چاپېریال ساتنې لپاره یو پانګه اچونکي ته اړتیا لری. که چېرې دا پانګه اچونکی ساینس پوه نه وي نو ستاسې د کارېدلې ساینسي ټرمینالوجي وېل به یې په لس دقیقو کې خورا زېات زړه تنګی کړي. پلان مو داسې ولیکئ چې لوستونکي یا اورېدونکي پرې پوه شي.
د ساده کولو بېلګې ته لاندې پام وکړئ
د دې پر ځای:
“Our patent-pending technology is a one-connection add-on to existing bCPAP setups. When attached to a bCPAP setup, our product provides non-invasive dual pressure ventilation.”
داسې ولیکئ:
“Our patent-pending product is a no power, easy-to-use device that replaces traditional ventilator machines used in hospitals at 1/100th the cost.”
۳ – د خپلو کړنو په اړه وېره مه احساس کوئ
ډېری سوداګر د سوداګرۍ کارپوهان ندي. لکه ستاسې په څېر مخکې ګام په ګام تللو سره زده کړه کوي او په سوداګرۍ کې کومه ډګري نلري. ممکن د سوداګرۍ پلان ډېره ستونزمنه چاره واوسي خو باید داسې ونه اوسي ځکه چې زه نه سوداګر یم او نه سوداګري کې کومه ډګري لرم مګر تاسې ته د سوداګرۍ هر اړخیز پلان در زده کوم نو تاسې هم باید سوداګر ونه اوسی او د سوداګرۍ پلان پرته له کومې ستونزې ولیکلای شی. کومه سوداګري چې تاسې ته په زړه پورې وي خپل پلان مو د راغونډو شو مالوماتو په ړنا کې ولیکئ خو له وخت سره سمون پکې راولی. د خپلې سوداګرۍ پلان مو دومره اوږد مه لیکئ لکه څرنګه یې چې زه دلته په تفصیل لیکم که تاسې یې په یوه پاڼه کې ولیکی نو خپلې او د بل چارې به مو اسانه کړې وي. خو وروسته همدا یوه پاڼه په تفصیل ولیکئ.
د سوداګرۍ پلان کې مو شپږ شیان شامل کړئ
کله مو چې یوه پاڼه کې د خپلې سوداګرۍ پلان ولیکه نو د پلان په تفصیل لیکلو ته ځان چمتو کړئ.
۱- اجرایوي لنډیز (Executive summary)
په دې برخه کې ستاسې د سوداګرۍ او پلانونو لنډیز ده. ډېر خلک یې یوې یا دوه پاڼو کې لیکي.
۲- فرصتونه (Opportunity)
په دې برخه کې دې ډول سوالونو ته ځواب وېل کیږي: په مارکیټ کې اوسمهال څه پلوری، څرنګه ستونزې هواروی، د مارکېټ کومې اړتیاوې پوره کوی؟ کوم مارکېټ کې مو څوک سیالي کوونکي دي؟
۳- اجرا (Execution)
څرنګه خپل فرصتونه په سوداګرۍ بدلوی؟ په دې برخه کې د مارکېټنګ او د پلور د پلان په اړه لیکل کیږي. د سوداګرۍ عملیات او د خپلو بریا ارزونه پکې لیکل کیږي.
۴- ټیم او شرکت (Team and company)
پانګه اچونکي ښه ټیم او ښو نظرونو ته کتنه کوي. په دې برخه کې د خپل ټیم په اړه لیکل وکړئ چې تاسې یې په دنده ګمارل غواړی یا مو په دندې ګمارلي وي. له دې پرته د خپل شرکت قانوني چوکاټ یا جوړښت په اړه مالومات، د ادرس په اړه مالومات لیکل کیږي. که چېرې مو مخکې کار کړی وي خپله لنډه مخینه یا تاریخچه هم پکې ولیکئ.
۵ – مالي پلان (Financial plan)
ستاسې د سوداګرۍ پلان پرته له مالي وړاندوینې بشپړ نده. وروسته به درته ووایم چې څه پکې ولیکی.
۶ – ضمیمه یا نښتې برخه (Appendix)
که چېرې د خپل تولید یا خدماتو په اړه انځورونه لری، اضافي مالومات لری په پای کې یې ورسره ونښلوی.
۱- اجرایوي لنډیز (Executive summary)
ستاسې اجرایوي لنډیز ستاسې د شرکت لنډه پېژندنه ده چې تاسې یې د همدې لنډیز له لارې نورو ته ورپېژنی. په دې برخه کې تاسې پر خپلو کړنو روښانتیا اچوی او دا پکې لیکی چې له لوستونکو څه تمه لری. د جوړښت له مخې دا برخه ستاسې د سوداګرۍ د پلان لمړۍ برخه ده. د دې برخې د لیکلو لپاره اړینه ده چې د خپلې سوداګرۍ بهرنیو او په داخل پر کړنو ځان سم پوه کړی. که مو چېرې سوداګري نه وي پېل کړي نو لنډ یې ولیکئ. دا برخه مو په سوداګرۍ کې د هر څه لنډیز ده نو له همدې امله لمړی کوښښ وکړئ چې د فرصتونو برخه ولیکی او له هغې وروسته بېرته دې برخې ته راوګرځئ.
اجرایوي برخه په سوداګرۍ کې یو داسې لنډیز ده چې د سوداګرۍ په اړه هر اړخیز مالومات لري او له همدې امله ممکن پانګه اچونکي یوازې د همدې برخې غوښتنه وکړي تر څو ستاسې سوداګري پرې وارزوي. که چېرې ستاسې اجرایوي پلان یې خوښ شي نو ممکن د بشپړ پلان غوښتنه درڅخه وکړي. دا برخه لکه څومره چې لنډه ده همداسې باید روښانه او هر اړخیزه واوسي. تر یوې یا دوه پاڼو باید ډېر اوږد نه وي او اړینه چې داسې واوسي تر څو پانګه اچونکي دې ته وهڅوي چې د نورو مالوماتو لپاره تاسې ته وړاندیز وکړي.
د ګټونکې اجرایوي لنډیز اجزا
۱- د پاڼې په سر کې ستاسې د سوداګرۍ د نوم لاندې حقونه، په یوه جمله کې د سوداګرۍ کړنې لنډیز کړئ.
۲- په یوه یا دوه جملو کې هغه ستونزې ولیکئ چې تاسې یې په مارکېټ کې هواروی.
۳- په مارکېټ کې د حل په اړه لیکنه وکړی او دا ستاسې تولید یا خدمات دي
۴- مارکېټ په نښه کړئ، په مارکېټ کې ستاسې پېرودونکي څوک دي؟ په دې برخه کې باید تاسې مشخص واوسئ. د بېلګې په توګه که تاسې د بوټانو شرکت لری نو تاسې په مارکېټ کې ټول خلک له دې امله مه په ګوته کوئ چې پښې لري او بوټان اغوندي د دې پر ځای مارکېټ کې خپل پېرودونکي داسې په ګوته کړئ: منډه وهونکي، فېشن شو ته چمتو کېدونکي، سپورت کونکي، فوټبال کونکي یا داسې نور.
۵ – سیالي، مارکېت دغه ستونزه څرنګه هواروي؟ بل سیالي کوونکی هم په مارکېټ کې شته؟ ځکه چې هره سوداګري په مارکېټ کې سیالي کوونکي لري او د دې په اړه مالومات د بریا او ماتې پرېکړه کوي.
۶ – ټیم, د خپل ټیم په اړه لنډ مالومات ولیکئ. د دې تر څنګ دا ورسره اضافه کړئ چې ولې تاسې او ستاسې ټیم د مارکېټ لپاره مناسب کسان یاستئ. دا مو یاد کې وساتئ چې یو ښه نظر ښو کړنو ته اړتیا لري تر څو یو څه په حقیقت بدل کړای شی.
۷ – مالي لنډیز, خپل مالي لنډیز داسې ولیکئ چې ستاسې چې ستاسې پلان شوی پلور یا د خدماتو وړاندې کول، لګښت او ګټه وښیي.
که چېرې له پانګه اچونکو تاسې پانګې ته اړتیا لرئ نو ټول مالومات مه لیکئ تر څو وروسته پرې خبرې اترې وکړای شئ.
۸ – بهیر یا پړاونه
پانګه اچونکي لمړی ستاسې وروسته پړاونو ته کنته کوي او بیا د راتلونکي بهیر په اړه فکر کوي چې تر کوم ځایه پورې تاسې تګ کولای شی. د دې برخې لپاره که تاسې دا ورته وښیی چې پېرودونکو تولید غوښتی یا یې غواړي.
فرصت
په دې برخه کې باید تاسې د مارکېټ هغه ستونزې تشرېح کړی چې ستاسې خدمات یا تولید یې هواروي. په چا خپل تولید یا خدمات پلورئ، او ولې یا څرنګه د سیالۍ په مارکېټ کې ستاسې خدمات یا تولید مناسب دي. د ستونزو هوارولو کې ستاسې او د نورو د خدماتو یا په تولید کې توپیر څه ده. په راتلونکې کې د خپلو خدماتو یا تولید پراخول.
ستونزې او حل لارې
په دې برخه کې هغه ستونزې یادې کړئ کومې چې تاسې خپلو پېرودونکو ته هواروئ. که چېرې تاسې د ډېری پېرودونکو ستونزې په خپله سوداګرۍ کې تعریف نشی کړای کومې چې تاسې هواروی نو ممکن ستاسې سوداګري له ستونزو سره مخ کړي. تر ټولو ښه لار یې داده چې تاسې د لیکلو پر ځای مارکېټ ته ولاړ شی او له خپلو پېرودونکو سره د هغوي د ستونزو د هوارېدو په اړه خبرې وکړئ او د هغوي له خبرو د مارکېټ ستونزې او ستاسې لخوا د هوارول تعریف کړی. د لیکلو په ترتیب کې یې لمړی ستونزې ولیکئ په دوېم پړاو کې ستاسې لخوا حل کېدل ولیکئ.
مارکېټ مو په ګوته کړئ
کله مو چې خپلې سوداګرۍ کې د پېرودونکو ستونزې او خپلې حل لارې تعریف کړې نو خپل تمرکز د مارکېټ په لور کړئ. د دې سوال ځواب ورکړئ چې چا ته خپل خدمات وړاندې کوی یا خپل تولید پرې پلوری. د خپلو پېرودونکو تقریبي شمېر په ګوته کړئ مګر د ډېرو مالوماتو لیکلو ډډه وکړئ. که امکان لري د مارکېټونو په اړه څېړنې وکړئ. مخکې مې د بوټانو بېلګه ورکړې وه نو که هر څوک پښې لري په دې مانا نده چې ستاسې بوټان دې هرو مرو واغوندي.
TAM, SAM, and SOM
کله مو چې خپل مارکېټ په ګوته کړ نو په برخو یې ووېشئ او دا په نښه کړئ چې کومه برخه په چټکۍ سره پراخېدونکې ده. د مارکېټ په برخو وېشلو کلاسیک طریقه (TAM, SAM, and SOM) ده. چې له پاسې او لاندې خوا په دواړو ترتیبونو یې سره وېشلی شی.
د هر یو تعریف په لاندې توګه ده:
(TAM: Your Total Available or Addressable Market everyone you wish to reach with your product
SAM: Your Segmented Addressable Market or Served Available Market the portion of TAM you will target
SOM: Your Share Of the Market the subset of your SAM that you will realistically reach—particularly in the first few years of your business)
کله مو چې مارکېټ په برخو ووېشه. په مارکېټ کې د راتلونکې په اړه بدلون هم په ګوته کړئ. لکه د خوند بدلون، د اړتیا بدلون، د تولید یا خدماتو اوسمهالیزه کېدل او داسې نور. دا تاسې سره د پېرودونکو د شمېر په اړه کافي مرسته کولای شي.
پېرودونکي مو په جنسیت، خوښولو نه خوښولو او داسې نورو ډلو کې سره ووېشئ.
کلیدي پېرودونکي (Key customers)
د مارکېټ په ګوته کولو کې اخري برخه کلیدي پېرودونکي دي. دا برخه یوازې کمپنیو ته پکار ده چې یو څو پېرودونکي لري. هغه شرکتونه چې پېرودونکي یې ډېر وي کولای شي له دې برخې تېر شي. خو که ستاسې سوداګري داسې وي چې پېرودونکي مو سوداګر وي نو بیا دا برخه هرو مرو ولیکئ.
سیالي (Competition)
د مارکېټ له په ګوته کولو وروسته دا برخه لیکل کیږي. په دې برخه کې تاسې باید هغه خلک یاد کړی چې ستاسې د پېرودونکو ستونزې په مارکېټ کې د خپل تولید یا خدماتو له لارې حل کوي. ډېر خلک د سیالۍ مېټرېکس (competitor matrix) کاروي تر څو د سیالۍ کوونکو نوملړ چمتو کړي او د خپلې سوداګرۍ له حل لارو سره یې ورته والی پرتله کړي. په دې برخه کې اړینه خبره داده چې تاسې وښیي چې ستاسې د حل لاره ولې له نورو سیالي کوونکو سره توپیر لري او یا ترې ښه ده.
په راتلونکې کې خدمات یا تولید (Future products and services)
ټول سوداګر یو لرلید لري او هغه دا چې که چېرې خپل کاروبار کې بریالي شي سوداګري تر کومه ځایه پورې رسول غواړي. خو تاسې باید د راتلونکې د خدماتو او تولید په اړه خپل وخت ډېر ضایع نکړئ او خپل سوداګریز پلان کې یې خورا زېات اوږد تفصیل ونه لیکئ. په سوداګریز پلان کې د راتلونکې د تولید او خدماتو په اړه تر یو یا دوه پراګرافونو زېات مه لیکئ. یو یا دوه پراګرافونو کې اړینه خبر داده چې پانګه اچونکو ته دا وښیی چې ستاسې سوداګري اوږدمهاله ده.
ترسره کوونه یا اجرا (Execution)
کله مو چې د فرصت په اړه لیکل پای ته ورسول له هغې وروسته د اجرا یا سوداګرۍ ترسره کوونې برخه ده.
مارکېټنګ او پلور (Marketing and sales)
په دې برخه کې د مارکېت برخې ته د خپلو خدماتو یا تولید رسولو د څرنګوالي په اړه لیکل کیږي. د قیمت پلان پکې لیکل کیږي، د هغو فعالیتونو او شراکتونو په اړه لیکل پکې کیږي کوم چې د سوداګرۍ د بریا لامل ګرځي. مخکې تر دې چې د مارکېټنګ په اړه لیکل وکړی باید لمړی مو خپل مارکېټ او پېرودونکي پېژندلي وي.
ماکېټ کې خپل ځای ټاکل
– تاسې کومې ګټې پېرودونکو ته ورکوی چې ستاسې سیالي کوونکي یې نه ورکوي؟
– ستاسې د پېرودونکو اساسي اړتیاوې او غوښتنې څه دي؟
– له سیالي کوونکو سره ستاسې توپیر څه ده ؟ په بله مانا ولې باید یو پېرودونکی د بل چا پر ځای ستاسې تولید یا خدماتو ته مراجعه وکړي؟
قیمت (Pricing)
کله مو چې پورته سوالونه ځواب کړل د همدې ځوابونو له مخې تاسې کولای شی خپل قیمت وټاکی. دې ته مو پام وي چې قیمت پېرودونکو ته ډېر ځواکمن پیغام لري. د دې ترڅنګ په مارکېټ کې ستاسې د ځای ټاکونکی هم ده.
د قیمت تاکل د ساینس په پرتله ډېر هنر ته ورته ده خو لاندې ځینې ټکي شته چې د قیمت ټاکلو لپاره باید تعقیب شي.
۱- خپل ټول لګښت ارزول
۲- خپله ګټه ارزول
۳- د مارکېټ له قیمت سره برابرتیا
عملیات (Operations)
په دې برخه کې تاسې د خپلې سوداګرۍ د کړنو په اړه لیکل کوی چې څرنګه د څه په ذریعه ستاسې سوداګریزې کړنې ترسره کیږي. لوجیستیکي شرکت لری؟ د کړنو لپاره کومه تکنالوجي کاروی؟ او یا د خپلو سوداګریزو کړنو لپاره مختلف نور توکي لکه موټر، ماشینونه، کمپیوټر او داسې نور کاروی؟ دا برخه ستاسې د سوداګرۍ له ډول سره تړاو لري.
که چېرې ستاسې شرکت له بل شرکت څخه تولید اخلي او بیا یې پلوري نو دا اړینه ده چې د بل شرکت په اړه کافي مالومات ولیکئ، څرنګه تر تاسې را رسیږي او څرنګه یې تاسې تر پېرودونکو رسوی.
ټکنالوجي
که چېرې د ټکنالوجۍ شرکت لری نو اړینه چې د خپلې ټکنالوجۍ راز مو له خپل ځان سره وساتی او یوازې دومره ولیکی چې ولې او څرنګه ستاسې ټکنالوجي تر نورو سیالي کوونکو ښه ده؟ څرنګه ستاسې ټکنالوجي کار کوي.
که چېرې د تولید شرکت لری نو دا اړینه چې د بهر لېږد بشپړ نوملړ چمتو کړی. هغه شرکتونه چې تولید نلري کولای شي په سوداګریز پلان کې له دې برخې تېر شي.
د ګټې او تاوان فرضیه
کله مو چې ټولې د بریا لارې وارزولې له دې وروسته د تاوان خطر هم وارزوئ.
ټیم او شرکت
په دې برخه کې د ټیم کلیدي غړي یاد کړی. ځکه چې پانګه اچونکي تل غواړي د شرکت چارې څوک پر مخ وړي او دوي کولای شي چې یو ښه نظر په سوداګرۍ بدل کړي او کنه.
ټیم
زوړ متل ده چې پانګه اچونکي په نظر پانګه نه کوي بلکې په ښه ټیم یا خلکو پانګونه کوي. دا په دې مانا ده چې سوداګري پر مخ وړل او ښه نظر لرل د خلکو له کړنو سره اړیکه لري. ښه نظر، ښه پلان، او پانګه په خپل سر په یوې بریالۍ سوداګرۍ نه بدلیږي بلکې د یوه ښه مسلکي ټیم کړنو ته اړتیا لري.
شرکت
په دې برخه کې اړین ټکي په لاندې توګه دي:
۱- ماموریت
۲- مالکیت
۳ – د سوداګرۍ د ځای ادرس
۴ – که چېرې شرکت نوی نه وي سوداګریزه مخینه یا لنډه تاریخچه
مالي پلان (Financial plan)
ډېر سوداګر ورته حیران وي چې څرنګه خپل مالي پلان ولیکي خو دومره هم سخت نه ده لکه چې څومره یې سوداګر حیران کړي. د هغو سوداګریو مالي پلان اسانه ده چې تازه خپله سوداګري پېل کوي. خو که چېرې په کومو برخو نه پوهېدی کومې ډګري ته اړتیا نشته بلکې زېاتې داسې سرچینې موندلای شی چې ستونزې تر هواریږي.
په یوه معمولي مالي پلان کې باید د ۱۲ میاشتو لپاره پلان طرحه شوی وي. مګر مناسب یې تر درې کلنو پورې ده مګر ځینې پانګه اچونکي د ۵ کلن پلان وړاندیز کوي. د مالي پلان بشپړ تفصیل لاندې وګورئ.
د پلور وړاندوینه (Sales forecast)
په دې برخه کې تاسې دا لیکی چې په راتلونکو پنځه کالو کې څومره پلور کوی. د پلور وړاندوینه په څو صفونو یا طبقو کې وېشل شوي وي او هر صف یا طبقه کې ستاسې بیلا بېل خدمات یا تولیدونه ښودل کیږي. په صفونو وېشلو کې بشپړ تفصیل مه لیکئ.
بېلګې: که تاسې رسټورانټ لری نو ممکن خپل پلور مو په درې برخو ووېشی: څکاک، غرمنۍ او ماښامنۍ. که چېرې د تولید یو شرکت لری نو خپل پلور مو د مارکېټ په برخو ووېشی او یا هم د عمده تولید په کټګوریو یې ووېشی.
شخصي پلان (Personnel plan)
په دې برخه کې تاسې د خپل ټیم د هر غړي معاش لیکی. که چېرې شرکت مو کوچنی وي نو د هرې دندې لپاره د کس د میاشتې معاش ولیکئ. که شرکت غټ وي نو ټیم په فعالیتي ډلو وېشل کیږي او د هرې ډلې میاشتنی معاش لیکل کیږي. له دې پرته (employee burden) هم پکې لیکل کیږي. دا د یو کار کوونکي له معاش پرته مصرف ده لکه د کار کوونکي په سر دولت ته ټکس ورکول، د کار کوونکي بیمه او داسې نور اړین مصرفونه.
د عوایدو یا ګټې او تاوان خبر پاڼه (Profit and loss statement)
په انګرېزۍ کې ورته (Income statement) هم وایي. په دې کې ټولټال حساب کیږي تر څو وښي چې په یوه ځانګړې موده کې تاسې ګټه کوی که تاوان؟ په دې برخه کې ستاسې د پلور له وړاندوینې مالومات راخیستل کیږي، له شخصي پلان او نورو لګښتونو سره جمع کیږي تر څو مو ګټه او تاوان په ګوته کړل شي.
د ګټې او تاوان برخه کې لاندې څه شامل وي :
Sales (or income or revenue)
Cost of goods sold
Gross margin
Operating expenses
Total operating expenses
Operating income
Interest, taxes, depreciation, and amortization.
Total expenses
Net profit
د نغدو پيسو د جريان خبرپاڼه (Statement of cash flows)
دا پاڼه د شرکت د پیسو د جریان په اړه راپور ښي. دا پاڼه ښي چې پیسې له کومه لاسته راغلي او څرنګه ېې لګښت تر سره شوی. دا پاڼه درې برخې لري چې د پیسو داخل او بهر ته جریان ښي. ۱- د کړنو فعالیتونه (operating activities) دوېم د پانګونې فعالیتونه (investing activities) درېم مالي فعالیتونه (financing activities). دا په یاد ولرئ چې د فعالیتونو له پاېلې لاسته راغلې پیسې خالصه ګټه نده. لاندې ېې بیلګه وګورئ.
ډېر وخت یې خلک له ګټې او تاوان سره توپیر نشي کولای خو د نغدو جریان له ګټې او تاوان سره زېات توپیر لري.
د وتلو تګلاره یا ستراتیژي (Exist strategy)
د مالي خبرپاڼې په پای کې د وتلو تګلاره ده. په دې مانا که راتلونکې کې تاسې خپل شرکت په کومې کمپنۍ پلوری او یا یې په بل کوم عام کس پلوری. که چېرې تاسې په خپله سوداګرۍ کې پانګه اچونکو ته اړتیا لری نو له پانګونې مخکې ممکن ستاسې د شرکت د پلور په اړه پلان وپوښتي.
نښلونه یا ضمیمه (Appendix)
نښلونه کومه اړینه برخه نده خو دا برخه بې ګټې هم نده. دا به ښه وي که تاسې کوم مالوماتي چارټ، انځورونه او یا داسې نور ورسره ونښلوی.
Comments
So empty here ... leave a comment!